送货下乡工农两利

1979年，中国第一台洗衣机摆上柜台时，顿时使常年用搓板洗衣的中国家庭主妇们眼前一亮，人们不禁把好奇的目光对准了它——北京白兰牌洗衣机。

对于今天的城市年轻人来说，耳熟能详的洗衣机品牌是海尔、小天鹅、荣事达等，但对于那些从七八十年代走过来的北京人，白兰洗衣机是个家喻户晓的名牌，许多人的家里至今仍可见到它的踪迹。“由手洗到机器洗的根本解放带来了市场的巨大需求，也带来了白兰洗衣机的辉煌时期。”谈到当时白兰洗衣机红极一时的情景，现白菊（1991年，白兰和白菊两厂合并，统称白菊牌）洗衣机厂副经理于年富回忆道：“那时南到广西，北到黑龙江，西到新疆，除西藏外全国各地购买力比较旺盛的城市都可见到白兰洗衣机的身影，产品供不应求，我们生产一台卖一台，可仍满足不了老百姓的购买欲望。”

“这种状况维持了好几年。1989年洗衣机市场形势从抢购走向平销。在这个时候，一些年轻的洗衣机厂家着手开发新产品，加强技术改造，提高企业知名度，蓄势待发。而白兰在这个日后看来至关重要的转折点上，却没有适应市场的变化，当新一轮消费势头到来之际，白兰很快被洗衣机家族中的后起之秀超了过去，产量由当初每年60多万台降到10多万台，销售区域也从全国各地转向长江以北。”

激烈的竞争已不容白菊人停下脚步，要么坐以待毙，要么重振旗鼓，白菊的决策者们选择了后者。他们没有急于求成，而是坐下来冷静地面对现实，他们发现：洗衣机产业发展了20年，但全国农村家庭洗衣机的拥有率却还不到20％，原因就在于洗衣机虽然在城市已几近饱和，而在人口众多的农村，还存在巨大市场潜力。就白菊的自身情况看，实力有限，资金薄弱。根据白菊的实际情况，他们提出避开城市的竞争，另辟战场，把洗衣机送到乡下去。

1992年的冬天，白菊洗衣机在黑龙江哈尔滨办事处的工作人员，每天开车拉着洗衣机开始了送货下乡的尝试。一个月下来，效果竟出乎意料地好，往常在淡季一个月卖不出100台洗衣机，而那个月却销出500台！

首战告捷，增加了白菊人开拓农村市场的决心，从此白菊洗衣机送货下乡在华北一些农村也开始了。1997年，白菊洗衣机60％到70％的产品都卖到了农家院里。

谈到送货下乡的体会，于经理深有感触地说，送货下乡确实是个辛苦活儿，但只要你功夫下到，就一定会有效益。这里主要有三点：一是农村的洗衣机拥有率到目前也只有20％，需求潜力较大，但让农民自己雇车去城里的商场买，他会觉得无从下手，我们把产品送到他家门口，不仅满足他的需要，而且方便省事，自然受到农民欢迎；其二，农村的消费习惯与城市有所不同。一般来说，农村的水力、电力不发达，农民的文化水平也有限，白菊的双缸洗衣机耗能较低、操作方便、经久耐用，而且价格低廉，比城市同样容量的洗衣机要便宜100多元，很适合农民的实际情况；其三，由厂家直接送货下乡，省了广告费、宣传费等较大开支，成本降低了，企业和农民均受益。